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Empowerment & Opportunity for Direct Sales Professionals

La Vente Directe

Introduction

La vente directe est un moyen de distribution dynamique en expansion rapide pour la commercialisation de produits et services directement au consommateur. Cette communication a pour but de décrire la vente directe et les avantages qu'elle procure.

Fondée en 1978, la Fédération Mondiale des Associations de la Vente Directe (FMAVD) est une organisation non gouvernementale qui représente l'industrie de la vente directe dans le monde en tant que fédération des Associations de Vente Directe (AVD). Elle compte à présent plus de 50 AVD nationales parmi ses membres. Les ventes mondiales, réalisées par une force de plus de 25 millions de distributeurs indépendants, ont été estimées à plus de 80 milliards de dollars US pour 1997.

La Fédération Mondiale et les associations nationales qu'elle représente ont toujours compris la nécessité d'une éthique dans leurs activités, et c'est la raison pour laquelle la FMAVD a élaboré une Déontologie Mondiale de la Vente Directe qui a reçu l'aval des associations membres et a été intégrée à leurs codes de conduite respectifs. Toutes les sociétés de vente directe, y compris celles qui peuvent être décrites comme étant multi-niveaux ou en réseaux, se sont engagées à respecter cette déontologie comme condition à leur appartenance à une AVD nationale.

La vente directe

La vente directe consiste en la commercialisation par des distributeurs indépendants de produits et de services directement au consommateur, de personne à personne, en général chez le consommateur ou chez un tiers, sur son lieu de travail ou en des lieux autres que des établissements destinés à la vente, en général en donnant des informations sur les produits ou en en faisant la démonstration.

La force de la vente directe réside dans sa tradition d'indépendance, de service, et de volonté de croissance dans un esprit d'entreprise et dans le respect de l'économie de marché. La vente directe offre aux personnes qui recherchent des sources de revenus non traditionnelles, des opportunités commerciales accessibles qui soient ouvertes à tous, quels que soient leur sexe, leur âge, leur niveau éducatif ou leur expérience. On notera qu'à travers le monde, une grande majorité de femmes participent à la vente directe et que la plupart y exercent une activité à temps partiel. Un très petit pourcentage de distributeurs sont employés par les entreprises pour commercialiser leurs produits.

Les distributeurs exercent leur activité de façon indépendante dans le cadre de la vente directe. Ils vendent leurs produits et services en ayant un contact direct avec le client. Essentiellement, cela signifie que ces distributeurs indépendants ne sont pas les employés des sociétés dont ils assurent la diffusion des produits mais des commerçants qui possèdent leur propre commerce. Ces distributeurs indépendants ont l'opportunité de faire des bénéfices sur ce qu'ils vendent et acceptent les responsabilités et les risques inhérents à une activité commerciale.

Les produits vendus par ces distributeurs sont très variés. Ils comprennent, entre autres : cosmétiques, produits de soins pour la peau, produits de soins personnels, électroménager, articles ménagers, produits d'entretien ménager, compléments alimentaires, jouets, livres et produits éducatifs, vêtements, bijoux et accessoires de mode, etc...

En général, ces produits sont commercialisés dans le contexte de présentations à des groupes (réunions) ou de personne à personne. Dans le cas de réunions, le distributeur fait la démonstration de ses produits à un groupe ou à des invités chez un hôte ou une hôtesse qui a ouvert sa maison ou tout autre lieu. Dans la vente de personne à personne, le distributeur expliquera les caractéristiques d'un produit et en fera la démonstration dans le confort de la maison du consommateur, à une heure qui convient à ce dernier.

La vente directe offre des avantages importants, d'une part aux personnes qui désirent s'assurer une opportunité de gagner de l'argent et de développer leur propre affaire, d'autre part aux consommateurs qui apprécient de pouvoir faire leurs achats autrement que dans les magasins et centres commerciaux. La vente directe est utile à l'économie en permettant la commercialisation de biens de consommation. La vente directe offre également une alternative à l'emploi traditionnel à des personnes qui désirent s'assurer des revenus d'appoint ou qui sont dans une situation qui ne leur permet pas d'avoir un emploi à plein temps ou à temps partiel. Dans de nombreux cas, l'activité de vente directe à temps partiel prend de plus en plus d'envergure et se transforme en une carrière qui apporte de grandes satisfactions à ceux qui choisissent de poursuivre cette activité à plein temps en raison du succès qu'ils ont rencontré.

La mise de fonds initiale est en général peu élevée. Habituellement, seul l'achat d'un nécessaire de vente à un prix modeste est exigé pour que la personne puisse commencer. Elle n'est pas tenue d'acheter un stock de marchandise ni d'investir de l'argent. Ceci est très différent des franchises ou autres opportunités d'investissement commercial qui peuvent exiger des fonds importants et exposer le nouvel adhérent à des risques importants.

La vente directe profite également aux consommateurs en leur facilitant la vie et en leur assurant un excellent niveau de service : le vendeur pourra expliquer les caractéristiques des produits, en faire la démonstration et les livrer à domicile tout en offrant une garantie de satisfaction. Par ailleurs, la vente directe offre un créneau de distribution aux sociétés qui commercialisent des produits innovateurs et distinctifs que l'on trouve difficilement dans les magasins de détail traditionnels, ou encore à celles qui ne peuvent pas se permettre d'investir d'énormes sommes nécessaires à la publicité et la promotion qui leur permettraient de s'assurer une place sur les rayonnages des magasins. La vente directe optimise l'infrastructure de diffusion au détail et offre aux consommateurs une source pratique de produits de qualité.

La vente directe a une composante importante, la vente multi-niveaux. Ce type de vente, aussi appelé vente par réseaux, commercialisation structurée ou vente directe multi-niveaux, a fait la preuve depuis de nombreuses années de son succès et de son efficacité dans la rémunération des distributeurs qui assurent la commercialisation et la distribution de produits et services directement aux consommateurs.

La vente directe ne doit pas être confondue avec le marketing direct ou la vente à distance qui peuvent être décrits comme un système de commercialisation interactif qui fait appel à un ou plusieurs moyens et supports publicitaires pour s'assurer une transaction et/ou réponse mesurable en un endroit donné, les indications relevées étant entrées dans un base de données. Certains des types de marketing direct et de vente à distance les plus connus sont le télémarketing, les mailings, la communication directe et la publicité directe.

Bien que les sociétés de vente directe fassent parfois appel à des techniques de marketing direct et de vente à distance pour optimiser leurs activités, la différence principale entre ces deux méthodes réside dans le fait que la vente directe implique toujours un contact de personne à personne ou des présentations personnelles.

Déontologie

La Fédération Mondiale des Associations de Vente Directe et les Associations de Vente Directe nationales membres reconnaissent que la liberté d'entreprise implique l'obligation de prendre en considération non seulement ses propres besoins mais également ceux des autres et ceux du secteur de la vente directe en particulier. La FMAVD a toujours apporté son appui à tout ce qui vise à promouvoir une éthique dans l'exercice d'activités commerciales et elle a, en 1994, élaboré une Déontologie Mondiale de la Vente Directe que les associations membres sont tenues d'intégrer dans leurs codes de conduite respectifs. Par ailleurs, toutes les sociétés de vente directe doivent s'engager au respect de cette déontologie comme condition à leur appartenance à une AVD nationale.

La Déontologie Mondiale de la Vente Directe prévoit la satisfaction et la protection des consommateurs, la protection des distributeurs, encourage les pratiques concurrentielles équitables dans le cadre de la libre entreprise, des possibilités de revenus permises par cette forme de vente. La Déontologie est une mesure d'auto-réglementation au sein de la vente directe et son respect fait partie des pratiques habituelles des sociétés adhérentes.

La responsabilité du respect de la Déontologie repose principalement sur chaque société de vente directe. Toutefois, la responsabilité revient à chaque AVD nationale de nommer un Administrateur de la Déontologie, qui peut être un individu ou un conseil, qui sera chargé de veiller au respect de la Déontologie par les sociétés membres. En cas d'infraction à la Déontologie, l'Administrateur aura pour charge de régler toute plainte n'ayant pas trouvé résolution.

La vente directe est un segment essentiel et dynamique du secteur des petites entreprises. Elle offre une grande variété d'opportunités de revenus à des millions d'individus qui, à travers le monde, recherchent une autre option de carrière, des heures de travail flexibles, une opportunité de transition pour échapper à la dépendance des programmes d'assistance sociale ou pour avoir un petit commerce qui réussisse bien en exigeant peu ou pas d'investissement. La Déontologie Mondiale est un des moyens utilisés par la vente directe pour continuer à apporter une contribution positive à la croissance nationale.

Position de la FMAVD

La FMAVD et les Associations de la Vente Directe nationales ont fait la démonstration, par la Déontologie Mondiale, de l'engagement de ses membres à utiliser des pratiques totalement légales.

La FMAVD encourage toutes les actions qui ont pour but de définir les structures de la vente directe et favorise l'environnement juridique et fiscal dans lequel évoluent les distributeurs. La FMAVD considère que des conditions favorables ne peuvent qu'aider les distributeurs à développer leur commerce lié aux avantages de la vente directe.

La FMAVD apporte tout son appui aux différentes organisations, en accord avec sa Déontologie Mondiale, et vise à protéger les consommateurs contre les activités sans scrupules d'organisations pyramidales, frauduleuses et illégales.